첫 사용자 확보: 설득의 문제가 아니라 탐색의 문제입니다

당신에게 질문 하나를 던져보겠습니다. 지금까지 사용해 본 제품 중에서, 당신이 최초 10명의 사용자 안에 들었던 것이 몇 개나 됩니까? 대부분의 사람에게 답은 0입니다. 거의 아무도 스타트업의 첫 유료 고객이 되고 싶어하지 않습니다. 그런데도 모든 위대한 제품은 결국 그 몇 명을 찾아냈습니다. Y Combinator는 이 과정의 본질이 설득이 아니라 탐색이라고 말합니다.

당신의 제품은 아메바여야 합니다

YC는 스타트업을 계통수(phylogenetic tree)에 비유합니다. 뿌리에는 아메바가 있고, 끝에는 인간이나 개처럼 복잡한 다세포 생물이 있습니다. 시장에서 우리가 구매하는 대부분의 제품은 이 진화 과정을 이미 마친 성숙한 유기체입니다. 수백만 명의 사용자, 정교한 세일즈 피치, 명확한 가치 제안.

초기 스타트업은 아메바입니다. 외부 환경에 노출되기 위한 가장 기본적인 기능만 갖추고 있습니다. 여기서 중요한 것은 MVP(Minimum Viable Product)가 아니라 MEP(Minimum Evolvable Product), 즉 진화 가능한 최소 제품이라는 개념입니다. 제품의 최종 형태를 만드는 것이 아닙니다. 시장의 압력에 반응하고, 적응하고, 진화할 수 있는 무언가를 만드는 것입니다.

인디 파운더에게 이것은 해방적인 관점입니다. 처음부터 완벽할 필요가 없습니다. 제품은 어차피 많이 변할 것이기 때문입니다. 중요한 것은 변화할 수 있는 구조로 시작하는 것입니다.

얼리 어답터는 발견하는 것이지, 만드는 것이 아닙니다

YC의 핵심 통찰은 이것입니다. 첫 사용자를 확보하는 것은 설득의 문제가 아니라 탐색의 문제입니다. 세상에는 이미 새로운 것을 시도하고 싶어하는 사람들이 있습니다. 또한 너무 절박한 문제를 안고 있어서, 작은 스타트업의 제품이라도 기꺼이 써보겠다는 사람들이 있습니다.

YC에서 한 동료는 Airbnb에서 수년간 일하면서, 스타트업 제품을 찾아서 회사에 도입하는 것을 즐겼습니다. 또 다른 사례에서는 첫 추론 API를 빠르게 배포해야 했는데, 빌링과 퍼블릭 엔드포인트를 직접 구축할 시간이 없었습니다. 3일 만에 그 문제를 해결해주는 스타트업을 찾아서 결제했습니다. 그 스타트업의 첫 번째 고객이 된 것입니다. 규모나 평판은 중요하지 않았습니다. 문제가 절박했기 때문에 기회를 준 것입니다.

당신은 모든 사람을 설득할 필요가 없습니다. 이미 새로운 것을 기다리고 있는 사람, 또는 문제가 너무 절박해서 무엇이든 시도할 준비가 된 사람을 찾으면 됩니다.

얼리 어답터를 인류학자처럼 연구하십시오

첫 사용자를 찾았다면, 그다음 단계가 있습니다. 인류학자가 미지의 문명을 발견한 것처럼 그들을 연구하십시오. 그들은 어떻게 의사결정을 합니까? 왜 당신이라는 낯선 존재를 신뢰하는 기묘한 선택을 했습니까? 그들이 어떻게 생각하고 무엇을 원하는지를 이해해야 합니다.

이것이 중요한 이유는 얼리 어답터가 단순히 피드백을 주는 사람이 아니기 때문입니다. 그들은 제품의 진화 방향을 결정합니다. 제품의 진화는 경로 의존적입니다. 얼리 어답터가 무엇을 원했느냐에 따라 제품의 미래가 달라집니다.

• 그들의 의사결정 방식을 관찰하세요. 왜 당신의 제품을 선택했는지, 어떤 대안과 비교했는지, 무엇이 결정적이었는지를 물으세요.
• 그들의 사용 패턴을 추적하세요. 어떤 기능을 쓰고, 어떤 기능은 무시하는지. 예상과 다를 것입니다.
• 그들의 불만을 경청하세요. 돈을 내는 고객의 불만은 무료 사용자의 의견보다 훨씬 날카롭습니다.

테슬라 로드스터가 증명하는 것: 진화는 경로 의존적입니다

테슬라를 생각해보십시오. 테슬라의 아메바는 로드스터였습니다. 15만 달러짜리 비실용적인 차. 멀리 가지도 못하고, 짐도 많이 못 싣고, 공공 충전소도 없고, 생김새도 이상했습니다. 하지만 테슬라는 이 차로 얼리 어답터를 탐색한 것입니다. 이런 차를 살 만큼 미친 사람들이 누구인지를 찾은 것입니다.

그 결과는 흥미롭습니다. 오늘날 대중 시장용 차량인 모델 Y는 람보르기니보다 빠른 0-60 가속과 BMW보다 좋은 기술을 갖추고 있지만, 토요타보다 서스펜션과 승차감은 떨어집니다. 왜일까요? 얼리 어답터들이 기술과 가속에는 열광했지만 편안함에는 관심이 없었기 때문입니다. 만약 얼리 어답터들이 느리지만 편안한 차에 15만 달러를 냈다면, 오늘날 테슬라의 차는 완전히 다른 모습이었을 것입니다.

인디 파운더에게 이것은 중요한 교훈입니다. 당신이 처음에 누구를 사용자로 만드느냐가, 제품이 어디로 진화하느냐를 결정합니다.

돈을 일찍 받으세요: 무료 사용자는 거짓 신호를 줍니다

YC의 조언은 명확합니다. 일찍 돈을 받으세요. 얼리 어답터와 절박한 문제를 가진 사람들은 가격에 민감하지 않습니다. 여기서 돈을 받는 목적은 매출이 아닙니다. 피드백입니다.

돈을 내는 고객은 무료 사용자보다 훨씬 날카로운 피드백을 줍니다. 많은 돈을 내고 화가 난 고객에게서 피드백을 받을 확률이, 한 푼도 내지 않는 무관심한 사용자에게서 피드백을 받을 확률보다 훨씬 높습니다.

이것은 또한 AI 시대에 특히 중요한 포인트와 연결됩니다. 대부분의 사람들은 개인 소프트웨어에 많은 돈을 쓰지 않습니다. 반면 기업용 카드에는 개인 소프트웨어 총지출보다 비싼 도구가 여러 개 있습니다. 많은 AI 파운더가 처음부터 프로슈머, 기업, 또는 광고 가치가 높은 사용자(예: 의사)를 대상으로 시작하는 이유가 여기에 있습니다.

실험을 빠르게 돌리되, 이탈을 두려워하지 마세요

초기 단계에서는 끊임없이 실험해야 합니다. 가격, 랜딩 페이지, 온보딩, 기능. 모든 것을 실험하세요. 동시에 얼리 사용자와 대화하면서 그들이 제품을 사랑하게 만드세요.

하지만 한 명을 잃더라도 스트레스 받지 마십시오. 관계가 개인적이기 때문에, 실수를 했다면 보통 고칠 수 있습니다. 그리고 이탈하더라도 괜찮습니다. 아직 당신의 존재조차 모르는 사람이 훨씬 더 많습니다.

이것이 스타트업이 대기업보다 유리한 점입니다. 당신이 나쁜 실험을 해도 아무도 기사를 쓰지 않습니다. 당신이 싸우는 상대는 헤드라인이 아니라 무관심입니다.

타겟을 정해서 개인적으로 접근하세요. 빌보드 광고가 아닙니다. 타겟 콜드 이메일, 또는 직접 문을 두드리는 것입니다. 얼리 어답터를 찾는 방법은 일반 사용자를 찾는 방법과 완전히 다릅니다. 그리고 일찍 런칭하세요. 초기에는 얼리 사용자가 정확히 누구인지 모릅니다. 그들이 당신을 찾을 수 있는 넓은 표면적을 만들어야 합니다.

지저분한 중간 지대를 받아들이십시오

제품의 초기 버전이 해야 할 일은 단 하나입니다. 소수의 사용자와의 접촉에서 살아남는 것. 최종 형태를 만드는 것이 아닙니다. 진화할 수 있는 무언가를 만드는 것입니다. 완벽하지 않아도 됩니다. 아메바에서 시작해서, 시장의 압력에 따라 진화하면 됩니다.

첫 버전이 최종 버전이 아니라는 것을 아는 것은 자유입니다. 제품이 무엇이 될지는 어디에서 시작하느냐, 그리고 누구와 함께 시작하느냐에 달려 있습니다. 인디 파운더로서 지금 해야 할 일은 간단합니다. 완벽한 제품을 만드는 것이 아니라, 진화할 수 있는 최소한의 것을 만들고, 그것을 기꺼이 써줄 소수의 사람을 탐색하는 것입니다. 설득하려 하지 마십시오. 찾으십시오.

이 글은 Y Combinator의 영상 How To Get Your First Users을 기반으로 작성되었습니다.