경쟁과 차별화: 경쟁이 두렵다면, 아직 시작도 안 한 겁니다

"이미 비슷한 서비스가 있는데요." 인디 파운더가 아이디어를 꺼냈을 때 가장 자주 듣는 말입니다. 그리고 많은 사람들이 이 한마디에 프로젝트를 접습니다. 경쟁자가 있으니 늦었다고 생각하는 겁니다. 하지만 정말 그럴까요?

피터 틸은 《제로 투 원》에서 "경쟁은 패배자의 게임"이라고 했습니다. 도발적인 말이지만, 핵심은 단순합니다. 남들과 같은 것을 놓고 싸우지 마라. 대신 아무도 하지 않는 것을 하라. 0에서 1을 만들어라.

이 말은 VC가 투자하는 유니콘 스타트업에만 해당되는 이야기 같지만, 사실 인디 파운더에게 더 정확하게 들어맞습니다. 인디 파운더야말로 경쟁을 두려워할 이유가 가장 적은 사람들이기 때문입니다.

경쟁자가 있다는 건, 시장이 있다는 뜻입니다

아무도 하지 않는 사업을 시작하는 게 좋은 것 같지만, 현실은 다릅니다. 경쟁자가 단 한 명도 없는 시장은 두 가지 중 하나입니다. 아직 아무도 발견하지 못한 금광이거나, 아무도 원하지 않는 것이거나. 그리고 후자일 확률이 압도적으로 높습니다.

경쟁자가 존재한다는 것은 누군가가 돈을 내고 있다는 증거입니다. 시장이 검증된 겁니다. 인디 파운더에게 이것보다 좋은 출발점은 없습니다. VC 모델처럼 수백억을 태우며 시장을 만들어낼 필요가 없으니까요. 이미 존재하는 수요에 더 나은 답을 제시하면 됩니다.

인디 파운더에게는 투명 망토가 있습니다

대기업이나 대규모 스타트업은 서로를 의식합니다. 상대방의 신기능을 따라 만들고, 가격 전쟁을 벌이고, 마케팅 예산을 쏟아부으며 경쟁합니다. 하지만 인디 파운더는 이 싸움에 끼지 않습니다. 그들의 레이더에 잡히지 않기 때문입니다.

전체 시장의 0.1%만 가져와도 인디 파운더에게는 충분합니다. 연 매출 10억 원짜리 시장에서 1%만 가져오면 월 100만 원입니다. 5%면 월 400만 원이고, 10%면 월 800만 원입니다. 대기업이 무시하는 작은 조각이 인디 파운더에게는 전부가 될 수 있습니다.

"대기업은 바다를 원하지만, 인디 파운더에게는 연못 하나면 충분합니다. 그리고 그 연못에서 가장 큰 물고기가 되면 됩니다."

같은 시장, 다른 레이어

피터 틸이 말한 '0에서 1'은 완전히 새로운 시장을 만들라는 뜻이 아닙니다. 같은 시장 안에서 완전히 다른 위치를 차지하라는 뜻입니다. 시장을 포토샵의 레이어처럼 생각해보세요. 경쟁자와 같은 레이어에 있으면 정면충돌합니다. 하지만 다른 레이어에 자리 잡으면, 같은 시장에 있으면서도 경쟁이 사라집니다.

가장 좋은 예가 DuckDuckGo입니다. 검색 엔진 시장에서 Google과 정면으로 경쟁하는 것은 자살 행위입니다. 하지만 DuckDuckGo는 '프라이버시'라는 전혀 다른 레이어에 자리 잡았습니다. Google이 구조적으로 제공할 수 없는 가치를 제공한 겁니다. 결과는? 하루 검색량 9,960만 건. Google의 전체 점유율에 비하면 작지만, 독립적인 비즈니스로는 어마어마한 규모입니다.

인디 파운더의 차별화는 기술적 우위일 필요가 없습니다. 중요한 것은 경쟁자가 쉽게 넘을 수 없는 경쟁 해자를 만드는 것입니다.

• 특정 고객층에 대한 깊은 이해 — 프리랜서만을 위한 회계 소프트웨어, 요가 강사만을 위한 예약 시스템
• 압도적으로 단순한 사용 경험 — 기능이 적지만 5분 만에 시작할 수 있는 도구
• 만드는 사람의 진정성 — 직접 그 문제를 겪은 사람이 만든 제품은 다릅니다
• 고객과의 직접적인 관계 — 대기업의 고객 지원팀이 아닌, 만든 사람이 직접 답하는 것

경쟁자를 최고의 시장 조사 도구로 활용하세요

경쟁자를 위협이 아니라 무료 시장 리서치로 바라보면 세상이 달라집니다.

• 가격 정보 — 경쟁자의 요금제를 보면 시장이 어느 가격대를 수용하는지 알 수 있습니다.
• 고객 불만 — 경쟁 제품의 리뷰, 포럼, SNS에는 고객이 원하는데 해결되지 않는 문제가 넘칩니다.
• 마케팅 채널 — 경쟁자가 어디서 고객을 모으는지 보면, 당신도 어디에 집중해야 할지 보입니다.
• 포지셔닝 틈새 — 경쟁자가 강조하는 것을 보면, 오히려 그들이 놓치고 있는 것이 드러납니다.

경쟁자가 많을수록 시장에 대한 정보도 많아집니다. 혼자서 시장 조사에 수개월을 쓰는 대신, 이미 검증된 데이터를 활용할 수 있습니다.

피해야 할 경쟁, 해야 할 경쟁

물론 모든 경쟁이 좋은 것은 아닙니다. 피터 틸의 조언을 인디 파운더식으로 번역하면 이렇습니다.

피해야 할 경쟁: 같은 기능, 같은 고객, 같은 가격으로 싸우는 것. 이건 소모전입니다. 자원이 많은 쪽이 이기고, 그쪽은 당신이 아닙니다.

해야 할 경쟁: 기존 시장의 특정 부분을 완전히 다른 관점으로 공략하는 것. 이건 경쟁이라기보다 재정의에 가깝습니다. 시장의 규칙을 새로 쓰는 겁니다.

"최고의 비즈니스는 경쟁이 없어 보이는 비즈니스다." — 피터 틸, 《제로 투 원》

인디 파운더에게 이 말은 이렇게 바뀝니다. "최고의 인디 비즈니스는, 경쟁자가 있는데도 경쟁하지 않는 비즈니스다." 같은 시장에 있지만 다른 게임을 하는 것. 그것이 인디 파운더의 전략입니다.

결국 중요한 건 시작하는 것입니다

"경쟁자가 있으니 안 돼"는 시작하지 않기 위한 가장 편리한 핑계입니다. 현실을 보세요. Slack이 나왔을 때 메신저는 이미 수백 개였습니다. Notion이 나왔을 때 생산성 도구는 넘쳐났습니다. 그들이 성공한 건 경쟁자가 없어서가 아니라, 같은 시장에서 전혀 다른 답을 내놓았기 때문입니다.

당신의 시장에 경쟁자가 10개 있습니까? 좋습니다. 그 10개가 풀지 못한 문제를 찾으세요. 그 10개가 무시하는 고객을 찾으세요. 그 10개가 제공하지 않는 경험을 만드세요. 그리고 그 작은 틈에서 시작하세요.

인디 파운더에게 경쟁은 벽이 아닙니다. 문이 열려 있다는 신호입니다.